July 2, 2016
Uma vez entendido o tipo de desafio a ser enfrentado na jornada (mercado e indústria onde se insere a oportunidade), e qual a equipe que irá desbravar o desconhecido, passamos a explorar se a caravana (empresa e produto) está devidamente estruturada.
Como o Velho Oeste é um território árido e vasto, quanto melhor equipada a caravana, melhor. Muito peso atrapalha e atrasa. Poucos mantimentos não garantem chegar ao próximo entreposto.
- Persona bem definida (ponto de ataque): existe um grupo de potenciais compradores identificado para o qual o produto oferece benefícios claros e irrefutáveis? Embora o objetivo seja a dominação da galáxia, temos que conquistar um território por vez.
- Inimigo identificado: está claro quem é o inimigo? São os índios? os cara-pálidas? ou vamos ter que descobrir no meio do caminho e teremos uma surpresa a cada canyon?
- Posicionamento: temos mapeada a mente dos consumidores e sabemos como eles nos comparam ás alternativas que tem à mão? Como eles interpretam os benefícios, e não as funcionalidades? A proposta de valor soa autêntica?
- Precificação: entendemos como funciona a calculadora mental que o consumidor usa para definir valor justo? Existe alguma âncora de preço na mente de potenciais compradores? Está claro qual é o tíquete médio, e quais as variáveis de preço?
- Margem bruta: o que sobra de carne comestível depois de se limpar a pele, retirar as vísceras, patas e chifres?
- Crescimento: qual a velocidade e ritmo do comboio? É constante? Crescente? Muitas paradas ao longo do caminho para descanso?
- Fidelidade: os clientes adoram o balançar da carruagem e não tem nada que os faça desistir da aventura? ou quando você olha para trás vários deles pularam fora ou caíram no meio do deserto?
- Canal de venda próprio: sabemos como atrair e conquistar clientes tendo o nosso destino nas nossas mãos ou dependemos de mercenários?
- Ciclo de caixa: entendemos qual o ritmo de consumo de água do comboio e como achar água ao longo do caminho, ou vamos ter uma surpresa quando acabar a última gota d’água do cantil?
- Eficiência de capital: a equipe opera com a quantidade certa de mantimentos para produtividade máxima ou tem gente engordando/definhando?
- Vantagens competitivas: quantos nativos ou exploradores cheio de cicatrizes fazem parte do comboio? ou vamos só de aventureiros de primeira viagem?
Da-lhe Bat Masterson!
