Construindo uma empresa AI Native de supercrescimento no Brasil com Allan Paladino, Founder da Lastro

Neste episódio do Astella Playbook, Daniel Chalfon conversa com Allan Paladino, CEO e cofundador da Lastro, sobre a refundação da empresa em torno da inteligência artificial, a construção de barreiras no B2B de IA e a estruturação de um time AI native.

Allan tem uma trajetória que vai do mercado financeiro ao empreendedorismo. Cursou economia na USP, passou cinco anos no Credit Suisse e teve uma passagem por um negócio de coworking, que ele descreve como um "MBA intensivo" no mercado imobiliário. Foi ali que enxergou, ao lado do sócio José Thomaz Pereira, tanto o tamanho quanto o caos desse mercado, e fundou a Lastro em 2021. 

A empresa nasceu com software tradicional de gestão de contratos de locação e chegou a captar uma rodada seed em 2022, mas percebeu que não gerava valor suficiente para tracionar de verdade. 

A virada veio com a chegada do ChatGPT, um momento que Allan classifica como um novo "iPhone moment": a Lastro decidiu se refundar em torno da IA e lançou a Lais, plataforma AI native que automatiza no WhatsApp a conversa das imobiliárias com seus leads e chega a aumentar em até 60% a conversão de lead em visita.

A conversa também passa pela ideia de que "COGS é o novo CAC", trazida de um material da Bessemer, e pelo que separa quem apenas revende tecnologia de terceiros de quem constrói algo proprietário e precifica pelo valor percebido. Allan discute ainda como construir barreiras diante das plataformas horizontais, o papel do serviço e do pós-venda como defensabilidade e por que abraçar a complexidade e a burocracia do Brasil pode ser uma vantagem para o empreendedor.

Na parte final, Allan fala sobre como estrutura um time AI native, comparando a IA à internet nos anos 2000, quando ainda existia "diretor de internet", e sobre os limites de automatizar 100% o atendimento a clientes SMB no Brasil, e sobre as ferramentas do seu dia a dia.

A burocracia do Brasil é uma grande vantagem para os empreendedores aqui. Você tem que abraçar isso.

Reconhecer o novo ciclo de tecnologia importou mais do que insistir no produto legado

A Lastro já tinha produto, clientes e investidores quando percebeu que crescia "na marra", sem resolver uma dor importante o suficiente. Para Allan, o divisor de águas foi enxergar na chegada do ChatGPT um novo "iPhone moment" e ter a coragem de recomeçar praticamente do zero. Ele descreve a decisão como o encontro de três forças: a vontade de mudar a estratégia, uma tecnologia nascendo diante dos olhos do time e um mercado (o imobiliário, feito de conversas e dados desestruturados) que era terreno especialmente fértil para essa nova ferramenta.

No B2B de IA, o valor está em combinar tecnologia

Ao comentar a ideia de que "COGS é o novo CAC", Allan diferencia dois caminhos: quem apenas pluga a API da OpenAI no WhatsApp e cobra custo mais spread, e quem combina tecnologia, serviço e suporte em algo proprietário que resolve de fato o problema do cliente. Segundo ele, é essa combinação que gera equity e permite precificar pelo valor percebido, em vez de pela soma dos custos. No caso da Lastro, a percepção de valor é alta o bastante para que os custos de IA e de mensageria deixem de ser o fator determinante da equação.

Abraçar a complexidade do Brasil é o primeiro passo para se defender das plataformas horizontais

Diante do medo de ser "atropelado" por uma plataforma horizontal como a Meta, Allan defende começar com muita clareza de nicho e resolver problemas tão específicos que a big tech "nem entende as palavras que os descrevem". Para ele, a burocracia brasileira é uma vantagem para o empreendedor daqui, desde que ele a abrace em vez de fugir dela. Isso não basta sozinho, mas compra o tempo necessário para crescer a base e, a partir dela, construir defensabilidades mais duradouras, como uma base de dados proprietária ou virar o padrão de dados do setor.

Com o software mais barato, o serviço ao redor vira o ativo mais valioso

Allan não acredita, no curto e médio prazo, em atender clientes SMB de forma 100% digital: para uma imobiliária, adotar uma "tecnologia quase alienígena" já é um pitch exótico, e pedir que ela implante tudo sozinha seria demais. Por isso a Lastro mantém uma esteira de venda, implantação e atendimento que começou totalmente humana ("barriga no balcão", com os próprios fundadores) e vem sendo produtizada para tornar o time mais eficiente. Como o software ficou mais barato, argumenta ele, é justamente esse componente de serviço, confiança e conhecimento de mercado que passa a construir defensabilidade.