Margem Bruta: A Base da Eficiência e da Vantagem Competitiva

Uma margem bruta superior resulta de uma arquitetura diferenciada, inovações tecnológicas e modelos de negócios eficientes. Isso permite que a empresa entregue serviços com maior eficiência e capture mais valor. Como resultado, uma margem superior indica que a empresa está adicionando valor significativo aos produtos ou serviços que oferece, seja por meio da marca, qualidade superior ou outros fatores únicos de inovação, como em operações ou logística, que não apenas reduzem os custos, mas também são difíceis de replicar.

É o centro da eficiência do modelo de negócio. O ideal é que métricas como customer lifetime value (CLTV) ou a eficiência de capital de uma empresa devem ser calculados levando em conta o lucro bruto (e não a receita!) por cliente ao longo do tempo, para que de fato demonstrem a eficiência daquela entrega e do seu crescimento. Com isso, empresas com margem bruta superiores as dos seus concorrentes devem de fato investir mais em crescimento e vendas, porque a entrega está capturando mais valor e uma unidade atômica de crescimento mais rentável.

Pensando na sequência de fortalecimento de um PMF a partir de um espectro de três camadas como: 1) Product-Market fit Básico (Posicionamento) -> 2) Product Market Fit Escalável (Máquina de Vendas) -> 3) Product-Market Fit Rentável - a Margem Bruta é central para garantir a segunda e, principalmente, terceira camada. Se é um negócio de margem bruta menor, inferior a 40-50%, é preciso pensar muito bem como precificar o produto e como adquirir novos clientes para garantir o volume necessário para sustentabilidade de uma taxa de crescimento maior. É importante que a estratégia de go-to-market leve em consideração a margem bruta, e vice-versa ( Model-GTM fit ).

Existem dois tipos de jornada e apostas na criação de uma startup com margem bruta saudável: 1) encontrar a margem bruta alvo na busca do PMF ou primeiros anos da empresa, 2) construir a margem bruta alvo ao longo de vários anos de acordo com a maturação do produto e/ou posição estratégica. Importante ter em mente que a segunda é uma aposta que exige um investimento de capital à frente, com a expectativa de um modelo sustentável no futuro, e, nesse início, essa aposta será financiada por capital de terceiros com a diluição do equity, que geralmente está integralmente nas mãos dos fundadores. Com isso, é preciso ter claro a lógica e a convicção que se criará um modelo competitivo superior no médio e longo prazo.

Além disso, a margem bruta é uma métrica importante porque ela é capaz de normalizar os diferentes modelos de negócios (SaaS, Marketplaces, Consumer etc…) e os seus tradeoffs entre crescimento, recorrência (LTV ou qualidade da receita) e ticket médio, por exemplo. No final do dia, quase todo investidor VC mira por negócios que tenham bom crescimento e uma receita de qualidade, e que, no fim, conseguem uma captura de valor superior (margem bruta) no seu ambiente competitivo. Dito isso, a margem bruta representa muito na avaliação (ou no seu múltiplo de valuation) de uma empresa de alto crescimento. Por exemplo, alguns investidores usam o múltiplo de valuation basal a 8x a 10x do lucro bruto de uma empresa tech com maturidade de late stage com crescimento acima da média, independente do modelo de negócio. Portanto, empresas com menor margem bruta, de 30%, por exemplo, terão múltiplos de receita menores que empresas com margem bruta maiores, de 80%. Dito isso, esse indicador é um fator extremamente relevante para análises fundamentalistas de negócios. Isso pode ser visto em estudos - mediana de EV/Sales de empresas abertas de SaaS dos EUA é de 6,8x receita e a mediana de margem bruta é de 75%, resultando em 9,1x margem bruta.

Para concluir, é crucial compreender que a margem bruta não é apenas um indicador de eficiência operacional, mas um indicador que guia um centro nervoso de seu modelo de negócio permite avaliar e ajustar suas estratégias de pricing, inovação, e go-to-market de maneira mais precisa. Com uma margem bruta top-quartil da categoria, a empresa poderá reinvestir de forma mais eficaz, construir uma vantagem competitiva sustentável e, finalmente, alcançar um crescimento escalável e rentável.