Posicionamento na Era da IA: como posicionar o seu produto para investidores

"Começando do começo", é importante resgatar que posicionamento é "o ato de, intencionalmente, definir como você é o melhor em algo que um determinado mercado se importa muito" (April Dunford). Na prática, o posicionamento funciona como uma moldura: o contexto que você fornece para que o mercado compreenda o valor do seu produto.

Existem três tipos e finalidades diferentes de posicionamento que, embora distintos, precisam ser coerentes entre si:

• Customer Positioning (Foco no agora): Define o valor imediato. O que o cliente recebe hoje em troca do seu dinheiro comparado às alternativas disponíveis? Aqui, a IA entra no "como": se ela reduz uma tarefa de horas para segundos, o valor entregue é eficiência e ganho de tempo, não o algoritmo.
• Investor Positioning (Foco no futuro): Foca na visão e no caminho para se tornar líder de um grande mercado. O investidor quer entender como a tecnologia cria barreiras de entrada (moats) ou expande o mercado endereçável (TAM) nos próximos anos.
• Employee Positioning (Foco na missão): É o posicionamento que conversa com os colaboradores. Qual é o “why” que guia a companhia e o desenvolvimento da tecnologia?

O posicionamento é, em essência, a arte de moldar o lugar que sua solução ocupa no mercado e na mente dos seus clientes. É um exercício de clareza e diferenciação. 

Antes de pensar no posicionamento para investidores, que vamos focar neste artigo, é preciso ter clareza sobre o jogo que se está jogando. Sua empresa constrói as bases da tecnologia ou constrói sobre elas?

Empresas de plataformas de AI, como OpenAI e Anthropic, estão criando os fundamentos e definindo novas categorias tecnológicas. No entanto, a vasta maioria das startups está construindo "sobre os ombros de gigantes". Como bem lembrado no artigo Something Big is Happening, muitos de nós estamos sentindo o chão tremer primeiro por estarmos próximos da base, mas não somos os construtores do solo.

A regra de ouro é simples: se a IA não for o seu valor central (core value), não há necessidade de mencioná-la no seu posicionamento principal. Se você resolve um problema de logística de forma impecável usando IA, você é uma solução de logística agêntica, não uma "empresa de IA".

Outro ponto crucial que deve ser levado em consideração é que a própria camada de plataforma já consegue fazer o que muitas aplicações fazem. Embora não seja perfeito, isso já é suficiente para ameaçar modelos de negócio e invalidar posicionamentos frágeis.

No contexto com VCs, posicionar-se significa fornecer as informações necessárias para que possamos compreender o valor real do produto, quem se beneficia dele e em qual categoria a empresa se insere.

Se o posicionamento não está claro ou é genérico ("somos uma plataforma de IA"),  o investidor possivelmente não enxergará o valor prático, muito menos a oportunidade de geração de alfa ou o retorno necessário em VC.

Para ilustrar essa diferença, comparei abaixo exemplos de posicionamentos vagos versus aqueles que definem uma tese de investimento clara, unindo core value, ICP e categoria:
‍

No primeiro exemplo da coluna à direita, o investidor entende imediatamente o quem (exportadores de commodities), o quê (eficiência logística) e o espaço (Logtech). A IA é o que viabiliza a solução, mas o que o investidor compra é a tese de dominância em um mercado vertical. Para nós, o ruído tecnológico gera incerteza: estamos diante de um diferencial real ou apenas de uma camada fina (wrapper) sobre modelos de terceiros? Sem clareza, não é possível projetar a defensibilidade da tese a longo prazo.

Devemos olhar para a IA como uma característica definidora, e não como uma categoria de produto isolada. Categorias principais permanecem constantes, mas ganham uma nova dinâmica competitiva.

Ao analisarmos o framework de mercados para VC, temos três caminhos clássicos:

1. Mercados Existentes (O "cavalo"): Dor e solução iniciais.
2. Novos Mercados (O "carro"): Nova forma de resolver o problema (com inovação).
3. Mercados Ressegmentados (O "carro elétrico"): A categoria é conhecida, mas o produto é reinventado, criando uma ressegmentação da categoria.

A IA está, majoritariamente, ressegmentando mercados existentes. No Brasil, observamos um movimento de adaptação de categorias que se consolidam primeiro nos EUA. O desafio do fundador brasileiro é entender se ele está criando uma nova categoria (como o comércio conversacional) ou se está apenas atualizando uma ferramenta de e-commerce com uma funcionalidade necessária.

Em um cenário onde a inteligência artificial deixou de ser um termo da moda para se tornar parte estrutural, diferenciar sua startup torna-se um desafio crescente. Como você vai se posicionar sendo uma empresa de IA se todos são IA?

Dizer que é uma "plataforma de IA" não torna sua proposta de valor mais tangível. O posicionamento eficaz exige profundidade. Se o "como" (IA) não serve ao "para quem" e ao "porquê", a estratégia é frágil.

O foco deve permanecer na resolução de problemas reais. A tecnologia mudou a velocidade e a escala das possibilidades, mas a pergunta fundamental do posicionamento continua a mesma: por que o seu cliente, seus potenciais investidores e seus funcionários deveriam se importar?

Acreditamos que com a comoditização da IA, o que restará para diferenciar a empresa será exatamente a tríade: core value, ICP e categoria clara.