Revendo a jornada de Product–Market Fit com ofertas de IA

Foto de Dev Benjamin na Unsplash

Como descrevemos no post anterior, a inteligência artificial está revolucionando os sistemas de software executando ação nos fluxos de trabalho. A IA não muda a importância ou significado do PMF para empresas que buscam escala e crescimento acelerado, e os fundamentos como, por exemplo, de foco - um caso de uso, uma proposta de valor, um GTM escalável e uma entrega de valor - segue a mesma. Porém, a IA sugere alguns novos elementos para o processo de descoberta, desenvolvimento e engajamento com usuários. Dito isso, agora, esse texto busca rever alguns conceitos da evolução do desenvolvimento do Product–Market Fit para ofertas de IA.

Existe uma jornada de fortalecimento do Product–Market Fit, que parte de um estado básico ou inicial - do problema e solução - até o Go-To-Market, com foco na replicabilidade e sustentabilidade daquela unidade atômica de crescimento. Isso significa criar uma arquitetura de produto e um modelo operacional capazes de escalar e se replicar, o que considero um dos marcos fundamentais para o sucesso de startups em estágio inicial.

Em IA, dado o novo contexto, surgem conceitos que se somam aos princípios fundamentais da jornada e à forma de medir o PMF:

1. Um caso de uso e um ICP

• O ponto de partida é focar em um problema bem específico e urgente para um perfil de cliente ideal (ICP). A partir disso, desenvolve-se um caso de uso que resolve essa demanda melhor do que as alternativas ou o status quo.

Jornada:

• Aprofundar-se na dor do cliente por meio de muitas conversas honestas, testes intensivos de hipóteses, conhecimento profundo do ICP e ajuste da oferta;
• Esse caso de uso (urgência) e o ICP (beachhead) devem ser estrategicamente escolhidos como ponto de entrada, alinhados ao domínio e diferencial do time fundador;
• Hoje é possível entregar um MVP próximo da experiência ideal para testes;
• Evitar começar com uma plataforma ampla ou múltiplos casos de uso. O ideal é um produto que resolva com impacto relevante uma tarefa ou fluxo pontual.
  
  

Sinais e alertas:

• 🟢 O cliente dedica tempo e atenção à sua tese;
  
• 🟢 Sinais qualitativos de demanda, como grande satisfação e empolgação genuína;
  
• 🟢 Demonstração de Willingness-To-Pay: clientes dispostos a pagar antes mesmo do produto existir;
  
• 🔴 “Vitamina” - o cliente não se importa se o produto não existir;
• 🔴 Baixa acurácia, pouco engajamento ou alto retrabalho.‍

2. Replicar o caso de uso

Garantir uma entrega de valor consistente. É essencial validar a usabilidade e viabilidade do produto, além de desenvolver o posicionamento para o Go-To-Market.

Jornada:

• A construção de expertise no domínio e uma solução afinada com IA são alavancas para adoção;
  
• Desenvolver case studies, demos e provas de valor, além de otimizar a mensagem e o posicionamento para que seja um no-brainer para o ICP;
  
• Mapear e ajustar o processo de crescimento/vendas, identificando gargalos (como ToFu, MoFu, BoFu);
  
• Apostar na integração da IA aos fluxos do usuário para fomentar uso contínuo e retenção. Começa-se a ver impacto na velocidade e precisão das tarefas do cliente.
  
  

Sinais e alertas:

• 🟢 Entrega de valor rápida (time-to-value) e alta conversão de piloto/PoC para contrato;
  
• 🟢 Engajamento crescente, retenção estável;
  
• 🟢 Alta satisfação (framework da Superhuman pode ajudar), com sinais de dependência e recorrência de uso;
  
• 🟢 Clientes passam a referenciar o produto em sua rede;
  
  
• 🔴 Churn elevado;
  
• 🔴 Necessidade excessiva de customização;
• 🔴 Ticket médio e ciclos de vendas muito heterogêneos.

Sugestão de leitura adicional: Playbook de Product-Market Fit #3: Segmentação e o Fortalecimento do Product-Market Fit

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3. Replicabilidade da entrega

Foco na previsibilidade da máquina de vendas e na moção de crescimento.

Jornada :

• Construir canais escaláveis (Go-To-Market) e um modelo de negócio com margens bruta e de contribuição sustentáveis;
  
• O processo de vendas passa a ser suportado por recursos (time e tecnologia) além dos fundadores;
  
• Crescimento no número de tarefas atribuídas a agentes, com IA integrada profundamente aos workflows e feedbacks dos clientes;
  
• Entrega de valor se torna previsível. Aumento de uso gera mais compliance, suporte e atendimento.
  
  

Sinais e alertas:

• 🟢 Crescimento orgânico alto (15%+ a.m.);
  
• 🟢 Eficiência de crescimento (CAC payback, LTV/CAC, Magic Number), com satisfação e demanda elevadas;
  
  
• 🔴 Canais em saturação;
• 🔴 Produto não melhora com o tempo (ausência de feedback loops).

Sugestão de leitura adicional: Astella - Playbook de Product-Market Fit #4: O Product-Market Fit e a Escala

4. Expansão, manutenção e adaptação do PMF

Jornada:

• A proposta de valor se expande, gerando mais receita por cliente (NRR), com upsell, cross-sell e aumento do ticket médio; Ao começar expandir para novos perfis de clientes ou linha de produto, reinicia um processo de PMF buscando garantir um novo Caso de uso para um novo ICP (etapa 1)
  
• Posicionamento claro gera reconhecimento de mercado e fluxo orgânico consistente;
  
• Expansão da atuação na cadeia de valor e no workflow do cliente.
  

Sinais e alertas:

• 🟢 Crescimento, retorno e eficiência: unidade atômica de crescimento estável, com payback claro e ARR/headcount em melhoria;
  
• 🟢 Expansão de margens e unit economics sustentáveis;
  
  
• 🔴 Baixa previsibilidade de crescimento, CAC e LTV muito variáveis;
  
• 🔴 Falta de clareza sobre moats e diferenciais estratégicos.
  
  

A partir desse ponto, provavelmente haverá uma unidade atômica de crescimento aprimorada, capaz de capturar valor de forma sustentável e escalável.

Da mesma forma, é importante entender que apenas a tração do PMF não é suficiente para o sucesso da rota de Venture Capital. Um fundamento da nossa classe de investimento é a busca de negócios com apostas arrojadas, com alto potencial de retorno. É preciso criar empresas que liderem categorias ou transformem mercados.

Portanto, além da evolução do PMF, é essencial desenvolver uma narrativa forte, uma visão clara e um roadmap lógico de construção das camadas do negócio que levarão à liderança. Para um horizonte mais amplo, é necessário preparar-se para processos de construção organizacional, dinâmicas competitivas, mudanças na cadeia de valor e evolução dos mercados, entre outros aspectos.

PMF não é uma ciência exata e a jornada está longe de ser linear. Ela exige muita iteração com clientes, reflexões honestas sobre o que de fato está funcionando e decisões corajosas, alinhadas à aposta e à visão estratégica dos fundadores sobre como construir a empresa.

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